中国平安陆敏诠释寿险改革关键词
核心提示：为未来十年做铺垫不为短期指标而野蛮生长尽管平安寿险改革被反复提及，但是外界对其一直“看不太懂”。近日，中国平安发布2020年
为未来十年做铺垫不为短期指标而野蛮生长
尽管平安寿险改革被反复提及，但是外界对其一直“看不太懂”。近日，中国平安发布2020年中期业绩后，首席保险业务执行官陆敏接受了《中国银行保险报》专访，尽管内部经营压力加外部环境影响，给平安寿险改革带来不小挑战，但改革线路图逐渐清晰。“我们不会为了短期指标而去野蛮生长，现在抓住时机进行调整，是为未来十年做铺垫，为可持续发展打好基础、做好准备。”陆敏如是说。2018年底，中国平安开启寿险改革；2019年11月，在汽车之家担任董事长的陆敏接替李源祥出任中国平安首席保险业务执行官，同时也肩负起平安寿险改革的重任。当前，正值平安寿险改革攻坚期。专访中，陆敏多次提及公域流量、私域流量、线上线下融合、高端代理人、高净值客户等关键词，这些透露出平安寿险改革的最新思路和打法。公域流量+私域流量“从互联网公司回归寿险，我还是觉得流量最重要，关键是如何进行流量转化。”在陆敏看来，寿险数字化转型需拓展公域流量和私域流量两个部分。公域流量就是与大的社交平台、搜索引擎等合作，但是需要支付昂贵的流量入场费；私域流量是公司自有的，是代理人队伍利用微信等传播工具形成的流量。“平安有100多万代理人，如果每个人微信有500个好友，这样一算可以产生的流量就相当大了。”陆敏介绍，在平安代理人使用的APP中，拓展公域流量的工具有“三板斧”，私域流量有“八宝箱”，帮助代理人获客和转化。以“八宝箱”为例，通过APP给到代理人8件工具；其中，“口袋忆”可以帮助代理人识别朋友圈客户的需求，分析保障缺口，并设定与客户交流的时间和发布的内容。“科技包”则是线上拜访客户的时候，系统会对客户咨询的问题给出参考答案，也会对代理人的拜访情况进行智能总结，告诉他们哪些地方做得不好，应该如何改进。除了对代理人进行科技赋能，平安还通过APP工具对其做全域的活动管理。比如，以前总部只能听汇报，现在，通过APP工具做全域的活动管理，每个代理人到哪一步做什么动作，营业部经理做什么动作，营业区经理做什么动作，分公司片区总经理做什么动作，以及总公司做什么动作，都可以分解出来、落在系统里。9月1日开始，总部可以看见所有三级机构营业区的业务活动进展。线上+线下通过科技赋能、科技管理，是否意味着去人力化？陆敏的答案是否定的，“最后一锤子还是需要人来做”。当前，传统保险企业和互联网保险玩家都在加大改革力度，或是逆势持续人海战术、拉动增长，或是坚持高产能路线、优化业绩，抑或是利用互联网和科技优势创新模式。而中国平安要寻找到一条新旧动能转换的寿险发展之路。陆敏称，平安寿险的竞争对手有两类：一类是传统的寿险公司，一类是互联网公司。与传统的寿险公司比，平安要建立一个更强大的体系；与新兴互联网保险公司比，平安要将线上与线下有机融合。在陆敏看来，建立一个更强大的体系要做到三个方面：一是把技术工作做得更加扎实；二是要有更快的行动力，即“先知先觉先行”；三是要有更加专业的团队，用大数据武装的团队。对于线上与线下融合，陆敏认为，线上交易平台强调智能、极速和便利，销售一些保险责任相对简单、价格相对适中、容易被消费者理解和接受的“短平快”保险产品更有优势，而高价值的产品必须线下销售。“三类产品是必须在线下卖的——房子、车和高价值的保险，房子、车是大宗消费，高价值的保险需要专业的人去解释。因为产品太复杂了，合同也复杂，在前期可以与客户线上沟通，但是最后一锤子还是要代理人面对面为客户做解释、做服务。所以平安要走的是线上线下融合之路。”陆敏说。高净值客户+高端代理人截至2020年6月末，平安寿险代理人规模为114.5万，较2019年底减少了1.4%。2018年以来代理人脱落较多。据了解，该公司主动剥离了一些低产能、低质量的代理人。陆敏介绍，此次寿险改革的优先项目是代理人渠道。为此，平安全面升级“基本法”，并且持续推进“优才计划”。优才计划是招募一批具有经营意识和管理才能的优秀人才，针对潜质优才定向培养，给予专项资源与培训支持。目前，该计划已经培养了一支十万人的队伍，他们拥有高学历和过往成功工作经历。平安代理人还有一套钻石体系，他们未必是高学历，但是产能很高，业务量很大，也是往高端代理人方向培养。
