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2021马上就要过去了，今年，中国互联网公司的增长普遍按下了暂停键，从目前疲软的股价上也可窥探一二。正所谓“得流量者得天下”，流量的价值不言而喻，而流量的本质是人。因此对于一款产品，如何全链路服务好我们的用户，便成了大家共识的关注点。而「用户增长」则是将这一整套流程体系化的总称。

根据对《增长黑客》书中内容的理解，用户增长是通过数据的手段，指引产品找到最佳的增长策略。而我们常听到的「AARRR增长模型」，则是通过新增、留存、回流、传播、营销打通增长的整条链路，作为用户增长的方法论模型，在服务好用户的前提下，完成产品价值变现。当然还有衍生出来「RARRA增长模型」。

小火龙认为，用户增长=用户生命周期的管理，如果把用户增长绘制成一张坐标图的话：

• X轴：用户生命周期的各阶段，表征用户在产品中的“年龄”。涵盖：潜客期、新用户期、成长期、成熟期、衰退期、流失期。（图中黄色部分）
• Y轴：用户生命周期各阶段中，产品要做哪些才能更好的服务用户。涵盖：业务策略，以及辅助业务制定策略的数据分析支持。（图中蓝色、绿色部分）
• Z轴：贯穿用户增长始末的核心内容。涵盖但不限于：用户画像、用户增长模型、用户决策心理地图、迭代实验等。（图中粉色部分）

本期小火龙会先和大家分享「潜客期」产品是如何获客的，以及数据分析在其中所产生的价值，其余内容会在后面和大家见面。

「获客期」为用户增长的首个环节，因为只有用户开始使用我们的产品，才有机会谈及用户增长。在这个阶段，目的是尽可能的获取更多优质的用户，因此在制定策略之前，我们要先对自身产品及用户有一个清晰地定位，这里可以参考「商业画布」思维，虽然不完全一致，但是思路是可以借鉴的。

回到用户增长获客方面，我们要重点考虑三个问题：

① 明确产品的「核心价值」

在让用户应用你的产品之前，首先你要清晰产品能给他们带来什么，它的核心价值是什么，这样才能倒逼出要获取哪一部分目标群体。

举个我常用APP的栗子「健身软件 - keep」

产品slogan是“自律给我自由”，通过健身教学+饮食指导+装备购买，形成完整的健身解决方案，将“人+健身+场景”有机的结合起来。其核心价值是带动没时间或者不想去健身房的朋友，随时随地进行轻量级健身。

② 明确产品的「受众群体」

在对自身产品有了清晰认知之后，便要定位我们的目标群体，在何种场合、以何种方式，touch到他们。即「用户+渠道+手段」的结合。

举个栗子「健身软件 - keep」

根据对于产品的理解，keep目标群体定位为“健身小白”。根据市场调研，目前健身市场90后占据半壁江山，达到50%左右，这部分人群目前基本处于职场的初中级阶段。因此，早期的keep采取签约大V网红，在QQ群、豆瓣小组、百度贴吧等投放优质内容；等到规模扩大后，线上增加信息流广告，线下增加办公楼宇间广告，围绕受众群体聚集地进行推广。

③ 了解产品的「市场现状」

在选择渠道投放之前，仍需要对目前产品所处的市场有充分的了解，有助于产品制定推广方案。包括但不限于以下方面：政治方面、经济层面、技术层面、市场环境层面、竞对层面等。

在充分了解自身产品及用户之后，便可开始探索如何获客。获客有很多方式，归总来看主要涵盖「付费渠道」和「免费渠道」两大方向，其中每个方向又可划分为N个子方向，分享一下我总结的获客渠道明细，大家可以参考。

虽然获客渠道方式有很多，但也不是随便投放的，需要评估投放的「性价比」，一般会通过：渠道尝试 + 动态ROI进行量化评估。另外，在选择投放渠道时，有两点要引起大家的关注：

关注点一：采用多渠道并存手段获客，动态调控，避免单一渠道

主要有以下两个原因：

① 中短期原因：由于单一渠道的用户是有限的，因此获取效率与获客成本是存在「边际递减效应」，随着获客的持续，获取相同用户量级的成本会上升，因此需要平衡各渠道的成本与收益，达到最优值。

② 长期原因：渠道同样存在着从生命周期，相同渠道、不同周期阶段的用户群体同样会有差异，因此要动态平衡渠道拉量的效果。

关注点二：前期优先抓重点渠道进行投放，避免资源平分

在投放的过程中，我们很难面面俱到，在短时间内尝试所有的渠道。因此，这里要采取「28法则」，将80%的精力投入到20%的TOP渠道上。

例如：针对某款新兴产品，应用商店、网盟的ROI长期相对稳定且转化率相比其他大类高，则可以将重点先放在应用商店的细分渠道上，直至产品相对比较成熟后，再尝试其他渠道。

作为数据分析师，在渠道拉量的过程中，我们要对渠道的优劣进行量化评估，主要从「流量规模」和「流量质量」两个角度进行考量。

流量规模

规模相对比较好量化，通过拉新用户量级，即可判断渠道流量的大小。

流量质量

质量用于衡量用户的「性价比」，拉量成本与用户产生价值的综合衡量，是否“物有所值”甚至“物超所值”。而ROI是量化评估用户质量通用的方式，以下会详细介绍一下ROI是如何计算的。

拉量用户：ROI = LTV/CAC = LT * ARPU/CAC。

其中CAC是投放时已知的，因此重点关注LTV计算即可。这里有两种方式，相互互补，大家可以参考使用：

方法一：对累计收入进行曲线拟合，曲线的最高点则为LTV。

此种方式由于是直接按照收入拟合的曲线，适用于用户收入随着时间推移，趋势相对比较平稳的APP。对于不稳定的APP，则不建议此种方式，波动会比较大。

例如：手游充值，A用户玩了几天卸载了，一分钱没花；B用户仅充了月卡，慢慢肝；C用户是氪金大佬，上来就充值好几千。这种类型，曲线拟合不太友好。

方法二：根据拟合留存曲线，计算LTV。

此种方式由于是按照留存进行的拟合，并乘以用户单位时间收入，因此拟合较为平稳，推荐此种方式。

通过以上方式，我们可以计算出各个渠道的ROI情况，然后结合流量规模，综合评判渠道的整体质量情况，动态调控。

以上就是本期的内容分享

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