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出海，一直是中国云市场值得探索的话题。从国内市场走向全球，于企业自身业务增长、于服务客户，都是一条必然之路，但面对发展更早、更成熟的国际环境，这一切可不那么简单。
从经济学的角度，以“供给-需求”框架这一经济学最经典、最重要的分析框架来看，经济学家阿尔弗雷德·马歇尔认为，“在市场周期（暂时）内，供给量无法被改变，需求决定销量，进而在某种程度上也决定价格；在短期内，企业通过调整部分生产要素（劳动、原材料）来改变供给量以应对市场变化，需求和供给共同决定价格；长期来看，企业充分调整所有生产要素以对需求的变化作出反映，而且企业数量通过现有企业的退出和新企业的进入进一步调整。此时，供给对价格影响更大。”
但云计算厂商出海逻辑线上，在“供给-需求”框架下不同时期达成的动态均衡之下，因具体环境、地域、周期的差异让这一过程更为错综复杂。
一方面，中国的云巨头正释放出加速出海信号，在东南亚、中东非、欧美等地区持续投建数据中心，与当地企业合资，加码合规体系。但在这些大手笔的布局中，云服务商的主要精力仍落实在为中资出海企业建桥搭云，在面向本土化的客户市场以及融入客户生态圈时，无论是集中度较高的东南亚，还是火热多金的中东，一切都还刚刚开始。
本土增长乏力，出海成必然
尽管大模型火热，被云厂商视为第二增长曲线，但在简单以算力需求带动资源消费之外，依托大模型深入产业重新跑马圈地、挽救当前国内增速放缓的颓势，还需要一段时间才能见效。
根据Canalys的最新统计，2022年第三季度，中国大陆的云基础设施服务支出同比增长8%，达到78亿美元，占全球云支出的12%。自2022年一季度以来，年增长率已经连续三个季度放缓，并首次跌破了10%，进一步向个位数迈进。
压力首先来自于客户市场。据IDC中国最新发布的《中国公有云服务市场（2022下半年）跟踪》数据显示，2022年下半年中国公有云服务整体市场规模（IaaS/PaaS/SaaS）达到188.4亿美元，其中IaaS市场同比增速15.7%，PaaS市场同比增速为31.8%。但整体IaaS+PaaS市场增速相比于前两个半年，均在放缓。
报告分析，增速放缓与两点因素有关：一是疫情导致企业对公有云的投入放缓；二是客户（如互联网行业）增长持续疲软。
而在格局竞争层面，IaaS和IaaS+PaaS板块保持一致，前五名分别为阿里云、华为云、天翼云、腾讯云和亚马逊云。
其中排位传达出一些信息，最为明显的是，以天翼云等运营商为代表的国家队正快速抢占政企市场，腾讯云首先被挤出了Top3；阿里云尽管依然在IaaS和IaaS+PaaS板块保持领先，但相比2021下半年分别减少了5.2%和4.8%，华为云、天翼云、亚马逊云均有所增加。
此外，作为后来者，字节跳动旗下的火山引擎也正火速自建IaaS+PaaS基础设施，并计划今年开放新加坡节点，加速抢占国内外市场。“云本来就应该不断降低成本，云服务应该将这部分省出来的利益让渡客户，客户也才会持续用云。”火山引擎总裁谭待曾对钛媒体表示。
近段时间，阿里云开始大规模降价（核心产品售价全线下调，最高降50%），旨在进一步扩大公共云的用户基数和规模。此番操作是否会拉起新一轮国内云市场的降价跟进，仍有待观察（有细心者观察到，AI服务器不降反涨），但压力已经摆到了明面。
云厂商很清楚，要真正意义上实现更大的增长，必须正视全球IaaS+PaaS的市场份额和利润率，出海是必然选择。
据不完全统计，中国出海并提供基础云服务的厂商已经有十几家。除了第一梯队的阿里华为云之外，以天翼云、移动云为代表的国家队，还有金山云、Ucloud、万国数据等独立云供应商，都在布局海外。之所以出海，首先满足的是国内企业客户在海外业务的需求，它们需要安全稳定的计算与网络资源支持。
但在全球布局云基础设施，是个重资产的事情，且数据中心的AZ可用区基建周期会有较长的时间周期。对于客户而言，考虑到稳定性与成本的缘故，选择哪个region的可用区，也需要一定时间检验。直到最近，云厂商仍在持续加大对海外数据中心的投入和启用。
而值得关注的是，在中国企业2022年上半年使用海外公有云资源、且计收在中国的业务中，亚马逊云就已经占了近75%的市场份额，而到了下半年这一数据已经提升到了接近八成的占比。钛媒体获悉，亚马逊云目前服务了TikTok这样的互联网超级大客户（2022年字节跳动逐渐停止使用阿里云的海外服务）。亚马逊云扎根中国本土，服务中企出海运营多年，已初见成效。
单单从结果上看，当中国云巨头注脚中企出海时，海外云巨头已经抢夺了这部分市场份额；同时，扎根更外围的海外本土客户市场，受制于合规安全与品牌认知，中国科技企业也有较长的路要走。
合规是最大“拦路虎”
从出海的方向上看，中国云厂商在结合自身的强势能力切入本土客户市场。如腾讯云在视频云CDN方面的技术积累和游戏客户资源池，华为云在ICT基础资源的布局和政企客户关系的军团式能力。
“但是，中国云厂商去拓展本地客户，还是比较难的，比如在东南亚，一家新加坡企业，会使用中国企业的软件，但数据还是需要放在其国家认证过的平台上。”销售易COO向自强告诉钛媒体。
向自强其实提到了中国云服务商面临的一个重要问题“数据主权”。
华为云中东中亚云业务部总裁戴伯尧在与钛媒体的沟通中也提及这一点，“一些监管要求比较严格的行业目前是无法上公有云的。因为云厂商在本地建节点，只解决了数据驻留（data residence）的问题，但更大的问题数据主权（date sovereignty）没有解决，必须是一家当地公司。”
数据主权，即数据不仅存储在指定的位置（符合数据驻留要求），而且还受其物理存储所在国家的法律主权约束。市面上也有一些专门提供合规要求的数据驻留云服务，通过与软件厂商进行集成，将企业数据存储在所在国家的云上。
事实上，从2018年欧盟开始实施GDPR，随后几年全球在内的主权国家，在数据跨境传输方面的管控跟进十分迅速。出海企业也清楚地知道，进入到任何一个主权国家，都会受到相应的监管合规。
“不同的地区/国家会面临巨大的政治、文化、地缘性差异，带来的法律体系也会有巨大差异性。反过来看，对于想要进入中国市场的海外企业，合规的客观性问题也使其面临诸多的障碍和困难。”业内人士告诉钛媒体。
但就商品属性而言，有些领域、行业的敏感性非常高，更容易受到更多监管。对于提供云计算的IT基建产品，更不例外。
贝恩报告中指出，新能源汽车、光伏、医疗行业等具有一定特殊属性的商品在各贸易阵营之间受到监管；与国家安全相关的高新技术产品，如半导体、人工智能、大数据等的商品贸易受到严格监管或限制。
而在地域选择上，东南亚目前是中企出海的第一站，基本离不开两点底层逻辑：一是语言环境和相近的文化，二是具有增长潜力的消费者环境，如电商、直播、游戏、在线教育等。而支撑这些场景的应用背后，是有大量的计算和网络资源消耗。
对于CRM厂商销售易，东南亚（马来西亚、新加坡、印尼）也是当前阶段出海的优先选择。
此外，在大国外交层面，跟随中国经济的海外策略，迪拜、阿布扎比、阿联酋、卡塔尔、沙特等中东地区石油国家，尽管有其自身国情的复杂性因素，但上述提及的中东各国公共部门正加快数字化转型发展。
不过，不同地域的选择，企业出海仍然会有新的考量，贝恩公司全球合伙人、大中华区战略业务主席朱永磊表示，“考虑到韧性发展的布局，有的企业会直接选择欧美（高端）市场，这种选择也是越来越多。”
在他看来，企业应当对于地缘因素有正确的心理预期。企业需要正确评估，做好风险级别和预案，这是出海前就应该着手的事情。同时，还要尽量多的交朋友，“朋友越多越好，敌人越少越好，一旦问题发生时，可能会比同行有更好的韧性。”
“目前来看，中国出海的公有云站点通常集中在东南亚。在美国、拉美地区投建，其实不是钱的问题，而是有风险合规这些不可预知的问题存在。这导致中企想在全球几个大的国家地区做生意，都找不到合适的中国公有云节点。”IBM大中华区云计算平台产品及生态总监崔海涛观察到。
本土化运营，需要实力也要持续
某IM厂商在布局业务出海时，对比了服务质量、能力、成本、沟通协调等维度后，最终选择了国内某家云服务商。据其所述，核心看重的一点是“沟通能力”，“能理解我们的业务逻辑，在降本增效方面，也会主动思考很多。”
如果抛开上述的地缘政治问题，云产品被企业用户所认可，是多维度能力的PK，产品技术是硬实力，但顺畅的沟通和对需求的精准理解，有些时候反而也会成为打动客户的关键。
“云产品这个品类，去拓展当地市场，目前难度很高，需要持续经营。比如当地已经有成熟的云服务商，如果做不到比它们强，为什么要换成中国企业的云？”向自强说。
但有服务中东地区的云服务从业者认为，这只是个时间周期，刚开始参与时会遇到很多客户不信任的问题。相比起很多欧美客户，客户企业水平并不高，也需要手把手贴身服务。很多本地政府部门的项目，也是在逐步的沟通和实践中，积累出这样的信任。
钛媒体注意到，在海外地区，中国云厂商其实已经砸下了一些本土客户的订单。
2023年2月，沙特阿拉伯知名电信服务商Mobily宣布与腾讯云达成战略合作；去年8月，日本头部直播平台Mildom宣布和腾讯云达成全面合作协议，使用其云端直播解决方案；12月，韩国最大游戏开发商Nexon也宣布基于腾讯的TRTC实时音视频技术搭建虚拟世界社区平台。
在中东地区，华为云在沙特推出DEEM国家政务云平台，在阿联酋与Ankabut合作建立了先进教育云，打开了当地政企客户市场的窗口。在云原生产品应用层面，面向阿联酋互联网应用平台和技术公司JCTOP Technology提供了云原生容器服务，卡塔尔电商平台服务提供商Ebdaa Digital Technology提供了云原生数据库。
2022年中东最大移动运营商沙特电信公司（STC）、易达资本和阿里云在沙特成立云计算合资公司，2023年2月中国-沙特阿拉伯企业联合会宣布成立，沙特通信与信息技术部拨款支持，易达资本负责运营，实现“全球本土化”运营策略。年初火爆中东的《Beem》《Hektar》两款IM软件，其技术提供方是中国通信云服务商融云。
尽管如此，朱永磊告诉钛媒体，“国内云厂商的足迹还没有跨到很多海外地区。”国内的独立软件开发商ISV们，仍然需要学会跟国际云厂商或当地运营商打交道，并且需要有足够柔软的身段，与新的生态展开合作。
朱永磊注意到，已经有一些企业开始积极准备出海，要找准步调，根据当地市场，重新审视，也不能照搬国内。
向自强也认为，“除非是很有钱的企业，可以在市场投入方面高举高打，拿下一些头部大客户。中国企业硬切到海外的中大市场很难，投入成本非常高，需要积累长期的口碑，再逐步走向中大市场。”
目前销售易东南亚搭建的团队，基本是本土化运营的企业管理方式，业务运营主要负责人都是至少在行业十年以上的老兵，他们尤其对销售、客户成功都有长期的经验积累。
过去一年多，销售易服务了多家东南亚本地客户。从产品层面，销售易已经具备出海条件，关键是客户市场，“相比之下，东南亚地区的客户环境远远好于国内，被西方管理软件教育过，对于个性化、定制化的需求没有那么高，且尊重我们的专业性。为此他们只看两点因素，一是功能是否满足，二是价格是否已达到其需求。”
以销售易为代表的服务提供商，扮演着非常重要的角色，它们既可以直面本地客户提供服务，也是云生态重要的合作伙伴。
事实上，单从市场空间来看，中国IaaS+PaaS市场占大头，这与全球整体局面截然相反。而中国软件业却因一直缺乏真正的人才、企业和环境，一直也没有快速成长起来，尚未形成强有力的垄断性优势。出海，也为SaaS提供了一种机遇。
从国内到国际，生态先行
就目前而言，除了销售易这类技术伙伴外，出海生态还需要非常有经验的集成伙伴、咨询伙伴、营销伙伴，这些伙伴在行业能力、咨询能力、集成能力、商业模式、交付能力上的表现，也直接决定了企业数字化实践的深度。而未来云厂商之间的竞争，一定是生态与生态之间的竞争，生态先行是云出海至关重要的一步棋。
中国云厂商走出去，与国外云厂商进入中国，需要同样的本土化思维，从海外云厂商在中国本土的运营策略上也能得到一些参考。
例如，一份来自2020年9月亚马逊云APN合作伙伴计划显示了其本土运营策略：一是通过与光环新网和西云数据的合作，加快云服务和功能落地，使APN合作伙伴可以利用云技术和服务来更好地服务客户；二是推动跨区域业务扩展，帮助合作伙伴业务出海，也帮助全球ISV落地中国，同时和区域合作伙伴一起更好地服务国内各区域市场的客户；三是与合作伙伴一起着力传统企业上云迁移；四是打造垂直行业解决方案，通过赋能APN合作伙伴，拓展给更多的行业用户部署使用。
亚马逊云、微软Azure在进入中国之初，也必须接受中国监管环境下运营公有云。在2019年由光环新网正式运营之前，亚马逊云一直无法在国内市场拓展。而后三年，亚马逊加速落地云服务与合作伙伴业务。
“现在出海的企业，其实还没有太多生态可供选择。”IBM大中华区云计算平台事业部总经理阮野指出。在他看来，国内企业往往有自己的生态、合作伙伴、软件供应商，出海时，要么是带着自己的伙伴、软件供应商一起出海，要么就需要依赖于一个更稳定安全开放的平台。
IBM Cloud为此制定了“3+3+3”产品策略，其强调的核心优势之一是，既能在全球提供公有云服务支持，也具备咨询能力，尤其在合规安全方面，能够实现从产品到咨询、运维的一站式落地。今年，IBM还计划在公有云上提供更多来自ISV的解决方案服务于出海企业。
去年，华为云发布全球业务Boosting解决方案，包括安全合规、应用加速、智能本地化、企业服务四大服务，助力企业开拓全球市场；还联合业界7家VC机构启动了华为云加速器，全发展周期赋能全球初创企业。今年，阿里云也将生态的重要性提升至“根基”，并联合汇量科技、万兴科技、厦门美柚发起“中企出海”计划。
“伙伴的关系在进化，伙伴从过去销售渠道服务商，转变成了交付和解决方案服务商或数字经济服务商。”一位业内高管告诉钛媒体。
逐鹿全球市场，已经远不仅仅是技术的较量，更是服务与生态的竞争。对当前出海寻求市场拓展的中国企业而言，需要强有力的本地资源的支持，而云上的出海生态必将在其中扮演关键角色，不仅仅能降低进入海外市场的门槛，更能合力构建更强的竞争力。