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九龙 君语

内容提纲

渠道制度的建立

·关键词：灵活的组织架构

·关键词：拓客的效率

·关键词：渠道与销售的竞争关系

·关键词：渠道人员的积极性

渠道中遇到的各项问题及对策

以下文字根据九龙辰品每周四合伙人语音分享实录整理：

01

分享嘉宾介绍

万众

九龙辰品事业合伙人

江西嘉信融创营销策划有限公司营销总监

万众老师，深耕房地产行业8年，打造了强大的销售团队，擅长自营团队行销。在没有中介，没有经纪人，项目没有知名度，开发商资金困难，项目进入停摆状态，推广费捉襟见肘时，看嘉信融创如何在逆势营销中打开缺口，10个月1.4亿总销额，力挽狂澜带领项目脱困！

02

操盘项目介绍

项目背景：之前与开发商在河南有过良好合作，在开发商强烈要求下，承接本项目。

项目痛点：

1.接盘前，蓄客6个月，开盘时只销售6套。

2.销售现场、案场人员处于低迷状况。

3.开发商资金断裂，资金短缺。

4.工程处于停滞状态，楼盘只建设了两到三层。

5.由于资金原因，缺少推广活动，项目知名度低。

操盘策略：

由于前期价值闭环做得不到位，导致置业顾问没有信心。接盘后，首先对项目进行价值提炼，重新包装定位。第二，对置业顾问进行全面的培训，包含七剑、基础知识、案场流程、规范流程等，把项目的价值卖点重新梳理，传输给置业顾问。

第一波客户是通过什么样的方式来回款的？

因为当时开发商资金不足，并且第一步的启动金300万已经全部用完。在开发商要求急需回款的情况下，结合了平台上合伙人的方法，即先收钱，金额为不限（即能够收多少是多少），并根据收款的多少来释放优惠。所以，用这样的方式，第一个月立即销售22套，回款五百万。这也让开发商的工程能够得以继续进行，是一个很好的信号和开始。

在县城自有团队没有渠道怎么办？

项目进入之后两个月时，又开始进入停摆状态。传统的营销推广，在县城已不起作用。面对这样的状况，首先我们想到的是成立一个渠道部门，因为在九江市或者在其他各个城市我们都有中介和经纪人，但到在这个县城以后，我们发现什么都没有。最后，在多方条件影响下，我们只能选择自己做，自己组建团队去城里拓客。

业绩成果：第一年销售额达到9000多万，去年九月签订第二份合同，在平均价格2000-3000㎡的情况下，销售额达到1.4亿，提前完成开发商要求金额。

在推广活动比较少，只限于一些乡镇墙体广告、电视挂架，只有一些持续性暖场活动的情况下，8月份销售60套，含住宅45套，商铺15套，而渠道占比达到了80%。

03

外拓渠道的建立

1.渠道团队常见的五大问题

渠道构建过程中常见问题：1. 组织框架混乱；2.内场与外场客户认定混乱；3.渠道人员的激励手法混乱；4.拓客效率低下；5.客户有效性甄别。

2. 渠道制度建立的三大原则

渠道制度建立，通常遵循三大原则“灵活”、“严谨”、“激励”，并且围绕着这三大原则来执行渠道建设的各个环节。

3.常见问题的解决方案

关键词：组织架构

首先，“灵活”体现于灵活的组织架构。目前行业中，拓团队形式非常多，比如恒大集团的人海战术、碧桂园集团的展厅战术、融创的激动派等等。

影响拓客团队组织架构的关键因素就是“客群分布”！因此拓客之前，要必备“客户地图”。

通常渠道的拓客会按照以下三种形式划分：

第一种是按照八个模块划分，有金融系统、教育系统、医疗系统、政府与事业单位、部队及军事机构、工商联及各大商会、4S店及车友会、商场及大型商超，根据以上八个模块进行分组设置人员。

第二种是按照地域细分，根据城市的行政区或者房地产行业的“板块”（县城里更喜欢叫城东片区，火车站片区、汽车站片区、工业园区等行业约定俗成的板块划分）进行分组设置人员。

第三种是按照城市中介或分销门店细分，如果项目所在城市中介与分销门店及分销公司比较发达，可以根据这些门店或公司所在区域进行分组设置人员。

那么对于像县城等客群相对单一的区域，可以根据城镇、各个乡镇进行分组设置人员。

上图为我们目前正在做的项目，并由我们自己制作的地图。对于一些没有地图的，我们通常会自己绘制手绘图。利用城区的百度地图和路网图绘制，如果不够详尽将采用陌拜的方式来填充，用手绘的方式来解决没有地图的问题，如上图中第一张的手绘城镇路网图。对于一些乡镇，都会有卫星图，然后我们找自己的设计进行拼接（记得当时在河南新野，有333村庄，我们就一个村庄一个村庄的跑下来），通过拼接的方式补充完整。

在有了地图之后，开始判断本项目，应该怎么组建外拓团队。我们把它分为：项目类别、销售目标、客群分布、授权四部分。

关于项目类别，我们要判断项目类别是高端型的，改善型的，还是刚需型的，这三点决定了我们是否设立大客户部，从而也决定了我们团队的人数和团队的素养。

关于销售目标，我们要判断销售目标是高周转？还是保溢价，周期长？这决定了团队的人数。如果是高周转，就需要较大的人数，做人海战场，短时间内去化掉。如果是保溢价周期长的时候，可以保持一定的人数，让项目在一定的议价空间里和一定的周期里进行去化。

关于客群分布，我们要判断客群是本地客户？市区或是城郊？还是外地客户？周边还是偏远城市？这决定了后期团队兵力分配、团队框架模块、考核方向、策略方向、推广方向以及销售方向等方面的确定。

关于授权，我们要确定是高授权？还是凡是必报？这决定了我们该怎么去构建组织构架层级。

上图是一个比较理想的团队框架，如果有充足的资金，我们都会按照上面去做。当然，现实是不理想的，开发商资金短缺，没有资金做推广，也请不起很多人，正所谓理想很丰满，但现实很骨感。

在实际操作中，我们经常会碰到很多的问题：

1.人员招聘问题：县城里最难的就在于招聘外拓团队，年轻人吃不了苦，就会选择干不了。

解决方法：年轻人干不了，那就找中年人，我通常叫她们妈妈帮。

优点：（1）妈妈帮能吃苦，对金钱有强烈的渴望，需要被认可；（2）有家庭负担不轻易离职；（3）扎根于县城，有丰富的人脉资源；（4）熟悉各个乡镇的产业分布及人口分布情况等。

2.人员素质问题：妈妈帮受教育程度与素质普遍低下，难于管理，对职业素养的概念理解不深刻。

解决方法：从项目进场开始对妈妈帮的招聘从不停止，一直保持招聘状态，进新人培训、观察、留用，对不和谐的团队因素及时清理。

优点：（1）充分利用入职所有妈妈帮的人脉资源；（2）不断进新人，这对团队保持工作状态有很好的帮助。

3.团队人员配置问题：县城里的外拓妈妈帮，甲方给予的指标不会太高，通常10人左右。10个人的团队拓客的产能不够怎么办？

解决方法1：根据节点招聘小蜜蜂，临时工。所有置业顾问必须全部具备外出拓客能力，内外兼修。

优点：临时工、小蜜蜂很多都是妈妈帮的预备人选，依然可以成为项目的经纪人与推广人。同时置业顾问内外兼修，在内场人力过剩的时候，一起外出拓客，来弥补外场的人员不足。

解决方法2：合理安排好拓客团队的工作计划，从月到周，从周到每天，明确时间、地点、人数、任务目标。

优点：合理的分配的人力资源，依然能保持良好的效果。

温馨提示

县城里外拓工作的节点是五花八门的，如果墨守成规，自然有人要捷足先登。比如：

根据学生角度去安排，每天放学，学校门口人山人海；周末住校生，家长接孩子回家；这就要求我们根据特定的时间点去学校旁进行派单宣传。

根据农忙安排时间，种粮食、种经济农作物，什么时候种，什么时候收。农忙不宜下村庄，但是可以根据赶集日拓客；收农作物的时候，客户有钱，可以发力做推广，搞活动；

根据天气安排工作内容，夏天下午太热，拓客组可以去乡镇上的门店，发展异业联盟；夏天晚上，各个广场，选择资源周围人群较多的地方，广派单；冬天与夏天早上的赶集时间会不一样，注意出发时间；下雨可以跑单位，跑县城门店异业联盟，跑中介发展经纪人，天晴不热时广派单扫街，天气热可以调整时间休息，晚上派单等等。灵活地根据县城的特点来安排人员的工作和工作任务，使人员的工作时间处于饱和状态。

根据其他项目的营销节点安排工作，因为县城的特殊属性，城市较小，项目不多，可以通过外拓在外拓客同时要求他们收集各类信息，对各个项目现阶段在做的营销活动、开盘等活动保持关注，在合适的节点做竞品拦截（简单，快捷，但是对高品质，形象楼盘不宜使用）。

最后大家会发现，在县城里，每天的事儿，根本就干不完好吗？还有其他企业事业单位要跑，政府机构要联络，经纪人要发展……，只要按照不同的节点安排工作，我们将有大量的工作需要我们一步一步地去完成。

创新拓客手段：如LED灯牌、穿溜冰鞋派单

关键词：拓客的效率

拓客效率低下怎么办？

1.向甲方争取宽松的渠道费用

渠道需要有足够的渠道费用来支撑，包括活动费用、公关费用、礼品费用、外拓人员的补贴（高温补贴，补水补贴、通讯补贴、交通补贴等）、资源损耗费用（手举牌破损、展架易拉宝破损、移动灯箱破损等）、转介绍费用、中介或分销费用、巡展费用等等。妈妈帮也需要统一着装，夏天统一着Ｔ恤衫，冬天统一冲锋衣，要为妈妈帮们谋福利，她们也需要被认可，也需要自我实现价值。

2.拓客方向错误

渠道部经理一定要与案场经理区分开来，不能混为一谈。渠道经理要对日常工作做极度细致的督导工作。如监督渠道人员的日常行为是否规范，并且对渠道人员每天的工作，诸如外出情况、拜访的客户情况、是否有带看、来访的客户情况、是否有成交、成交的客户情况、未成交的客户情况等进行统计与分析，并将上述情况整理成日报、周报、月报上报给管理层，为项目的策略方向、管理层决策提供依据。管理层一定也要将这些数据下发到渠道部的员工身上，让大家做到有的放矢。

对拓客方向有指导作用的三类有效数据：来访数量、成交客户分析、未成交客户分析。

来访的数量决定了拓客区域是否有效，决定了拓客深度是否足够，决定了准备的礼品是否足够。

成交客户的分析肯定了寻找客群的有效性、加强该客群所在区域或者圈层的拓客力度、肯定了拓客手法的有效性。

未成交客户的分析其实也是反思客户没有成交的原因，是因为客群的原因？区域原因？客户购买力原因？还是拓客手法有问题的原因？同时，也能够让我们及时调整拓客的方向。

3.信念与制度！

这与我的亲身经历有关，我认为信念和制度是一个比较重要的部分，是一个团队的魂。信念来源于企业文化和团队精神，优秀的制度可以造就信念，信念一旦在脑子里根深蒂固，任何制度也就形同虚设。通过制度造就信念：

（1）经过筛选，留下优秀的人共事。发现负能量传播者，即使他非常有能力，团队再缺人，第一时间也都要把这些因素及时清洗掉，以免传递给其他员工，造成负面影响。

（2）内部竞争制度的建立。从导客量、成交量、认筹量、手持经纪人带客量等等数据进行排名，做一些人性化的竞争，来打造荣辱观。

（3）通过内部晋升制度，缔造员工的事业成就感（如，妈妈帮特别想要得到外界的认可）。建立渠道制度时，一定不能忽视的就是晋升通道的建立，让员工自发设计事业目标，为公司服务时，也能得到自身事业满足感。

关键词：渠道与销售的关系处理

通过渠道导客可以分为以下七种：

关于转介绍客户的看法：

在县城里，没有中介和经纪人，那我们就去发展经纪人，以下几点是我总结的一些经验，在其他的县城都可以适用。

1.自由经纪人的建立

关于自由经纪人的建立，首先经纪人在做到正常的渠道拓客以外，还要自己去发展经纪人。每天都要有经纪人报备数量，比如，每天要找到10个或者15个经纪人。让这些自由经纪人作为我们推客的经纪人。而当自有经纪人的数量达到300组时，就会举办一次比较小的维护活动，如聚餐。活动的重点是推荐项目，把项目的核心价值以及卖点灌输给经纪人，让这些自由经纪人更加深度的了解项目，同时推广和销售项目。

对于这些自由经纪人，我们会与他们之间签署一份协议。我们通常会给经纪人3000元的奖励，完成首单即可奖励3888元。但每个经纪人要缴纳100元经纪人授权费用，如果在三个月之后没有成交，授权费给予退回，而成交即可得到3888元的首单奖励。这项授权费可以测试经纪人是否真的想成为我们的推客，或者是否真的具有客户资源。并且通过奖励来激励经纪人，这样一旦经纪人成交后，那么他会尽自己最大的能力去帮助我们带客，从而可以帮助我们解决渠道中的带客问题。

2.自由经纪人的拓展

通过对自由经纪人不断的增加和筛选，这样就逐渐形成了我们的一个专有带客的自由经纪人。然后，每一个乡镇都会有一个小的集市，自由经纪人可以在集市上成立自己的外拓点，与当地集市老板进行合作，如一些不景气的餐饮、五金等，与他们商讨条件，换掉他们的门头，在店名上加入我们的LOGO，这样就形成了我们项目专门的咨询点。

一般乡镇上的这些老板在每一条街上可以发展三到五个，多一点也没关系。因为每一个门头都可以作为我们的户外广告，并且这些门店也可以成为我们的经纪人。那接下来，也可以进入乡镇的村庄，如与小卖部的老板、村委会的妇女主任、书记等这些威望比较高的人达成协议，让他们成为我们自己的渠道，因为他们是非常了解每家每户的情况，熟悉村子里面的人，让他们做经纪人再合适不过了。

从城镇到乡镇，从乡镇到村庄。每一个点上都可以安排足够的经纪人去拓展，形成经纪人的网络。

目前我们的传播方式发生了改变，我们可以通过手机朋友圈进行传播推广，并且一旦触发成交，产生佣金，这将会使经纪人更加愿意转发，这对于我们更加有力。

同时也可以去其他项目踩盘，与其他项目的置业顾问进行名片交换，可以把他们的C类客户或者等级更低的客户交换过来，成交即可返利。因势利导，大势所趋，用利益来诱导。

自由经纪人发展的体系越庞大，将来的推特力度就会越庞大，只要碰到正常节点，比如暑假节点、过年的寒假节点、返乡节点、清明节返乡节点、十一、中秋等返乡节点，均不用担心上客量问题。用时也不需要做太多的推广。如，我们上个月成交的60套中80%是来自于渠道，是非常有作用的。

报备原则：报备为刚，原则优先

渠道管理和内部销售管理一定要分开，各司其职，各尽其责，且渠道部与销售部负责人切不可为同一个人。这是出于对业绩认定、拥金认定等全方面考虑。同时要遵循“报备为刚，原则优先”的原则，而报备无非分为以下三类情况：

三类渠道报备流程

关于外拓直接形成来访的客户。这里一定要明确渠道的客户确认表，由案场经理和接待的置业顾问签字确认才能有效。渠道客户的确认表同时也会作为渠道人员后续业绩计算的凭证。

关于渠道人员采集意向来访电话。意向客户30天实现到访，并且签字确认。如果登记电话来访时间超过30天，将不作为渠道人员的有效业绩。超过30天的客户信息，也会自动清除，渠道经理需要时刻做好督导工作，这也是非常重要的。

关于转介与中介客户的报备。现实中我们经常会遇到一些撞单等状况，十分麻烦。这里有几点需要注意。

对于这种县城里面的自由经纪人，一定要提前报备，并且需要经纪人到现场填写授权书，代表真正成为我们合法的经纪人。填写授权书之后，把这些经纪人直接录入到表格中，以备后期的报备，并由渠道经理进行客户判定。

这里还需要注意置业顾问判定问题，判定C类或者D类客户的时候，这些客户将自然而然的打回到渠道经纪人自己手中，并且后续可以自己去维护。同时，也需要注意一些细节，比如客户交叉、渠道人员带来客户的时候时间不够，还有一些出现客户交叉发生争吵的情况等，一定要提前做好准备。

这里还需要注意一些问题，比如说派发海报、外出巡展、文艺协会等单独产品推介会的渠道导客活动，对于这些客户的判定，其实只要做小小的改动就好了。

第一个，海报上要有渠道人员电话，可将海报升级为一份小福利，凭借海报可以领取礼品，客户直接带上有渠道人员电话的海报到现场就可以解决判客问题。

第二个，外出巡展。尽量留住客户的电话和姓名，便于后期报备。然后，在巡展点赠送礼品，而礼品一定要与案场的不一样。同时物料也一定要与案场不同，当看到这个物料时，我们自然而然就可以辨别。

第三个，通过活动导客儿童活动打客尽量在活动地点设在售楼部的内部玩儿，如果外出参加活动，一定要发放渠道部的名片，把名片发到客户的手中，一定要告诉他们到现场来找我，买房找我有优惠。然后，将县城的活动内容形式和现场照片发到公司的群里进行报备。

这三类客户通过这种方式，判客基本上不会有很大的问题。如果还是有客户难以判断的现象，将直接挂给渠道部业绩共有。

另外，一个突出的问题是销售员对渠道部导入的客户珍惜的问题，这也是很多渠道部门通常抱怨和投诉的焦点问题。

第一个，现场的管理者可以将销售员评判为C类或者低的客户，全部归渠道部，由渠道部自己维护和跟进，如果后期有成交，置业顾问将不会给予分配佣金。

第二个。如果出现渠道的客户投诉置业顾问的态度等问题，现场的管理者有权可以把该客户归判给其他销售员，或者由渠道部自己跟进。对于首次接待出现投诉问题的销售员将不会发放佣金，并承担一定的投诉责任。

第三个，对于30天内没有成交的客户，现场的案场经理和渠道经理要把这些客户整理出来，把所有的资源重新交给渠道部，由渠道部进行维护和跟进。一旦成交，佣金将直接归渠道所有，或者由拓客的人和二次接待的销售员按比例分配，两者均可执行。

关键词：渠道人员的积极性

1.金钱激励，业绩导向的高佣金

其实很简单，渠道通常都会有感觉自己低人一等，每天在外跑，确实很辛苦。所以，我们可以给一些奖励，比如，第一，带客可以奖励50元，也可以与他的基本工资实行挂钩。第二自拓客的成交，除佣金以外，可以奖励一到两千、三千到五千，这可以根据物业的总价格不同来决定。第三，公司团购资源的奖励等等。

2.晋升激励，明确快速的晋升通道

在这里强调四大原则：1. “个人主义”，业绩突出必须晋升；2.不需要过多设置层级，12-18个月实现专员到经理的跨越；3.对晋升的员工在公司内外大力宣传，树立榜样；4.注重员工纵向发展，多转岗，多培训，提升自身技能，内外兼修。

3.精神激励，塑造渴望成功的企业文化和团队氛围

这点是非常重要的，方法是微信群表扬、朋友圈讲述员工事迹、请客聚餐、赠送礼品、给家人寄感谢信、员工旅游、邀请给其他团队培训、上“龙虎榜”……

4.反激励，制定淘汰机制

根据不同的项目，制定不同的淘汰机制。如（1）人员录用问题，避免运用负能量传播者，第一时间开除。（2）分组PK，奖惩分明。（3）按指标完成度，实行淘汰制。

最后5个名额！报名9月12日18:00截止~错过再无

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