近些年来，药店的促销频率越来越高，折扣力度也越来越大，但是，曾经吸引流量的利器却不再无往不胜。

“免费送”、“满额送”等策略，如果放在开业渗透的过程中可以说是必须的。但是，如果将此作为促销活动的常态，则不一定会“屡战屡胜”。

“免费送”对应的是客流提升，“满额送”对应的是客单价提升，这固然没错，但是这样比较粗放的促销思路难以形成差异化的竞争力，易于模仿和跟进。在逐渐同质化之后，促销效果就由明显到一般再逐渐到微弱。

再追问下去，门店的主力顾客群是否对“免费送”感兴趣或者是否有时间来领赠品呢？“满额送”的赠品是否符合主力顾客的口味呢？如果这两项促销策略正好与门店主力顾客的喜好有偏差，那么促销又是做给谁的呢？

如果不能清晰地回答上述问题，则持续的促销有可能会以损失毛利为代价吸引来一批“无效客流”——只有门店搞活动时才会现身，并且只购买负毛利产品甚至领完赠品就走的“职业买家”。

闷头搞DM单，通过“猜想”确定DM单上的主打品种，再通过“联想”来确定赠品，结合一些主推高毛产品，一次促销方案就“一挥而就”，这就是一部分企划人员的惯性工作状态。

稳定的高毛利额是企业最终的目标，但是在不同的时期和不同的门店，毛利额又会被分解成不同的提升点。

比如来客数、客单价、低价格带品种占比、高毛利率品种占比、会员消费占比，甚至包括各品类销售额及毛利率的同比、环比情况，都可以作为促销的标靶。

例如，图1所示，某企业从6月份起客流出现同比下降，那很明显，促销目标就会被制定为提升客流量。不过，数据分析手段要求从业人员要形成追问的习惯。进一步挖掘，就需要搞清楚究竟是哪个价格带的客流在下滑。

调出数据后发现，低价格带顾客流失最严重（如图2）。那么，最终的促销目标就应该制定为挽回低价格带的客流。

图1：某连锁连续两年每月客流量同比情况

图2：某连锁2018年与2019年不同价格带每月客流量的同比情况

（高价带客流）

（中价带客流）

（低价带客流）

1、找到主力顾客群

你的门店主力顾客群是哪个年龄段的？大部分药店的回答都是：中老年。这样的对话已经几十次地重复上演。既不做实地调研，又不做数据分析，想当然地认为经常光顾药店的必定是老年人，这是目前很多连锁药店的通病。

2、找到主力品类

图3：某连锁各品类商品对不同年龄段顾客的成交数量

注：各柱形图从左至右对应1950前、1950-1960、1960-1970、1970-1980、1980-1990、1990后

从图3不难看出，对于青年顾客（1970年后出生者）来说，儿科、妇科、维生素及矿物质、手足部美容、美容养颜保健品、计生用品等品类明显具有优势；而对于老年顾客（1960年前出生者）来说，心脑血管及糖尿病品类则相对销量较大。

3、合理设定促销时间

不同的时间段，到店的顾客群体会有差别，制定促销策略对时间问题也要有所考虑。

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