但目前为止，国内服装行业并没有出现自己的SHEIN模式。

对整个服装市场来说，头部品牌做基础款，做小单快反，只是在自己的覆盖范围内，部分地解决了库存问题。

仍在大范围存在的、尤其是在中小商家群体存在的库存难题，需要更大动力来推动供需结构的变革，做供需平衡的调整。

尾货特卖渠道可以帮助消化一部分已然产生的库存。、奥莱，乃至，线下的许多尾货批发商家，都是经年累月积累下来的确定性的、成熟的尾货渠道。

据《2023—2024中国奥特莱斯行业白皮书》及中国百货商业协会数据，我国奥特莱斯行业在2023年销售规模约为2300亿元，同比增长约9.5%，在所有零售业态中增长比例最高。

现货生意与尾货生意看上去是你强它就弱的关系，拉长周期来看并不是，大家共享同一片消费环境，只是服务不同人群的平台有各自不同的短期机遇。

当前的消费环境下，一些尾货渠道也正在面临自己的瓶颈。

专注大牌尾货特卖的唯品会，连续40多个季度盈利，但今年以来，连续遇到营收和利润下滑，转而开始强调SVIP用户数和消费占比的增长。其原因可能就包括，大周期下，大牌上新频次减少或者开始自建折扣渠道时，唯品会的货品供给丰富度、价格优势也会受到影响，叠加线上流量越来越贵，它也只能转而收缩，聚焦最核心的存量用户的消费保障。

线下做尾货批发的商家也在大量走单。抖音等平台有不少这样的商家在发视频给自己引流，他们的货源来自工厂、档口、直播电商，卖给线下小B，摆摊创业的大学生，或者东南亚、非洲等海外市场，「一件赚1块钱，5毛钱，至少100件起批，没有质量问题不退换。」这就是更适合大部分中小商家的尾货下水道。

找到更多下水道，是中小商家解决已经存在的库存问题的基本操作。

出于生存需要，一些灵活的中小商家在库存管理上已经被锤炼得非常有经验，尤其是能够自己把握客户和生产的商家。比如文章开头提到的海星哥。

海星哥一头有自己的工厂，一头通过精细化的私域运营及时感知消费者需求，同时定期在私域群通过发福利的方式清库存。

因此他非常自信，「我们不会死在库存上。」

拿皮鞋厂举例。海星哥的皮鞋厂业务包括三块，淘宝店和品牌代工，一年各将近1000万，私域快团团一年销量近200万。它的线上店铺主要就是淘宝和快团团，小红书、视频号、微博主要做团长和达人引流。

为避免库存问题，从源头上，皮鞋厂设置库存红线为一万双，严格遵守。一旦接近就要想办法快速出清。

私域微信群是海星哥非常重要的清库存渠道。目前有20多个群，共3万多私域用户。所有私域用户都是消费后入群，比如鞋子要消费3双以上，眼镜要消费300元以上。

每个私域群最大的作用是发福利，包括节假日红包、会员生日红包，以及定期上线的福利款，也就是捡漏尾货。一周做一次福利直播，淘宝、小红书、视频号、快团团几个平台轮流做，「不可能放在一个平台上。」

海星哥说，用各种方式上福利款，「是给客户福利的一个方法，也是我们清库存的一个方法」。

福利款的质量和普通款没有区别，只是款式差异，或者码数不一样，折扣却通常近乎5折。因此出清效率很高。「一个群里放30双，基本上5分钟或10分钟，秒没。」

所以，简单总结海星哥能够快速清库存的原因，大致包括以下几点：

1.精细化的用户运营和好的服务。只有老客户可以进群。且所有群包邮，包括偏远的新疆、西藏地区。且接受定制服务，脚胖、脚宽、脚背高的可以定制加宽、加高，加半高。一年内有质量问题可以退换，有刮蹭可以寄回免费修补。

2.自有工厂，有能力承接定制。

3.懂货，货全。皮料够好，来源稳定且价格够低。

4.客户齐全。有的工厂有断码货，但是没有断码的消费者，一样会变成库存。但海星哥家专门分了不同尺码的群，包括32-34的小码群，40以上的大码群。

还有一个细节是，海星哥家的货没有品牌标。尽管他们的皮鞋一双卖两三百元，跟一些品牌鞋价位差不多。海星哥没有要做工厂品牌的想法。他认为工厂和品牌生意不可兼得，不能既要品牌的溢价，又想享受工厂货在价格和渠道上的自由度。

不过，因为私域在整个生意链条里扮演重要角色，所以他们非常重视用户体验。在鞋子的包装上，「用很硬实的鞋盒，里面不会放一些杂七杂八的东西，收到的就是一双整理好的鞋子，很简约很简单的。」

这实际上也是在做存量核心用户的精细化运营。在拉新和增长变得越来越难的时候，会有越来越多大中小商家意识到用户精细化运营的重要性。

个人的努力对个人来说是有效的，也是有参考价值的。但在大的行业转向需求面前，仍是微小的、抗风险能力比较弱的。海星哥的灵活和精细化多数时候能够解决自家工厂的库存问题，但遇到极端天气时仍会焦虑。

好在11月下旬，全国大降温终于到来，包括海星哥在内的冬装厂家可以稍微松一口气。

但我们都知道，对整个服装产业来说，天气无论好或坏，都是一个非常不确定的外部因素。服装不能一直太靠天吃饭，关键还是要回到消费需求把握和供应链管理能力上来。

而这样的调整，单靠工厂和品牌商家是不足够的，需要对供需都有深度了解，且能在供需之间发挥调节和撮合作用的平台承担起更多的责任来。

SHEIN在海外一定程度上就是扮演了这个角色，优衣库等大的品牌商也是这样的角色。他们通过筛选或者聚合供给和需求的方式，实现了高效匹配，且有自我进化和自我调节能力。

现在，对于整个中国市场来说，需要涉及到更多消费者和更多供给的更大的中间环节站出来。

这样的解决方案，很可能是多个平台长期努力下推动的对整个产业的互联网化改造，而不仅仅是上线一个小工具、小政策，或者对直播电商喊打喊杀。